圖源：微博熱搜

具體來看，商家思直淘寶賣家差評或者違規(guī)情況過多，都看帶貨一旦被投訴，透找外圍買球APP十大平臺會被平臺直接判定退貨退款或僅退款；在未經(jīng)買家允許的主播情況下，延遲發(fā)貨、沒意強(qiáng)制發(fā)貨，播消系統(tǒng)都支持買家“僅退款”。平臺

從京東的商家思直規(guī)則來看，當(dāng)商家交付消費(fèi)者的都看帶貨商品存在嚴(yán)重劣質(zhì)、貨不對板情形的透找，京東有理由認(rèn)為商家無履行合同之意圖的主播，視為商家拒絕履約，沒意交易支持僅退款或退貨退款。播消

在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸摸到天花板的平臺今天，平臺在如何留住消費(fèi)者這件事情上可謂是商家思直費(fèi)盡心思。

當(dāng)然，這也反映出互聯(lián)網(wǎng)巨頭們正在陷入增長焦慮之中，外圍買球APP十大平臺用戶則成為下一個(gè)增長的突破口。馬云曾在一次小范圍溝通會議上表示，阿里電商應(yīng)該回歸淘寶、用戶和互聯(lián)網(wǎng)。

除此之外，平臺也不再看中頭部主播的流量優(yōu)勢，越過頭部主播開始與品牌方合作。去年雙11京東采銷通過“無達(dá)人無傭金無坑位費(fèi)”模式成功出圈。

雙11期間其成交額、訂單量、用戶數(shù)齊創(chuàng)新高，京東采銷直播總觀看人數(shù)突破3.8億；京東采銷直播間跨年直播5個(gè)小時(shí)內(nèi)，整體觀看人次超1億，訂單量將近40萬。

簡單來說，該模式相當(dāng)于用公司的錢先買下貨，自己賣自己的貨品，所以不需要收取坑位費(fèi)、達(dá)人傭金，平臺會更有話語權(quán)，進(jìn)而擁有一定的定價(jià)權(quán)讓利給消費(fèi)者。

這相當(dāng)于從大主播手里搶到話筒，把定價(jià)權(quán)握在手里，同時(shí)還省下天價(jià)坑位費(fèi)，豈不美哉。當(dāng)然，手握定價(jià)權(quán)的商家也能更靈活適應(yīng)市場變化。

值得一提的是，劉強(qiáng)東還宣布2024年1月1日起，京東采銷等一線業(yè)務(wù)人員的年固定薪酬大幅上漲近100%，2024年初京東零售全員將平均加薪不低于20%。

前不久，京東還發(fā)布“京東采銷召集令”，喊話京東采銷前員工“回家即加薪”。從這情形來看，京東的采銷直播模式大有可為。目前京東已開啟各品類的采銷直播間矩陣，并且流量還不小。主編在京東真便宜采銷直播間觀察到，該直播間約有13萬人觀看。

主播陷入信任危機(jī)

對于頭部主播來說，2023年是風(fēng)波不斷的一年。比如李佳琦的眉筆事件，還有備受議論的“低價(jià)協(xié)議”等等都曾把大主播推上風(fēng)口浪尖，消費(fèi)者們不斷質(zhì)疑低價(jià)的真實(shí)性。

事實(shí)上，大多直播間通過設(shè)置高原價(jià)和低特價(jià)，可以制造出看似很大的折扣，吸引消費(fèi)者購買。然而，原價(jià)往往是虛高的，特價(jià)才是真實(shí)的價(jià)格。

隨著直播間的產(chǎn)品越來越難做到低價(jià)，長期通過原價(jià)和特價(jià)之間的巨大虛假落差來吸引客源，消費(fèi)者對主播的不信任的情緒也逐漸蔓延開來。

從雙11主播們頻繁翻車事件可以看出，消費(fèi)者們對主播開始產(chǎn)生抵觸情緒。比如雙11期間賈乃亮抖音直播間帶貨的AMIRO覓光旗下膠原炮產(chǎn)品，存在線上線下銷售渠道同貨不同價(jià)的情況，線上比線下貴1600元；

職業(yè)打假人王海下場，稱李佳琦直播間和田玉為假貨；抖音網(wǎng)紅主播“紅綠燈的黃”在一周年直播間推銷高端美妝品牌圣羅蘭旗下氣墊產(chǎn)品時(shí)，其過于夸張且搞怪的暖場形式引發(fā)了部分消費(fèi)者的不滿。

可以知道的是，主播與消費(fèi)者陷入信任危機(jī)的同時(shí)，主播的權(quán)威性也在瓦解，當(dāng)然這也意味著主播之前手握的議價(jià)權(quán)也開始搖擺。

值得注意的是，頭部主播們更新?lián)Q代的頻次越來越快了，抖音破億主播也是翻了一番。

從22年12月新抖發(fā)布的主播帶貨榜來看，22年12月帶貨銷售額破億的主播超過48位；東方甄選位居榜首，直播間銷售額突破7.5億；交個(gè)朋友排位上升位于榜二，直播預(yù)估銷售額在2.5億-5億間；榜三則由廣東夫婦摘得。

同是新抖主播帶貨榜數(shù)據(jù)，23年12月帶貨銷售額破億的主播共計(jì)84位，數(shù)量超過了11月的78位，銷售額區(qū)間在7500w-1億的主播則有37位。

23、22年12月主播帶貨榜 圖源：新抖

東方甄選仍位居榜首，而@新疆和田玉老鄭和@董先生則分別位居第二、第三。彼時(shí)的交個(gè)朋友已經(jīng)排到21位，廣東夫婦也不在榜上，榜上更多的是新鮮的面孔。

這也可以看出，除了兩三個(gè)像東方甄選這樣的頂流直播間存在，中腰部主播在平臺占比也逐漸壯大，平臺的生態(tài)也向好發(fā)展。

商家學(xué)精了

隨著頭部主播不斷跌下神壇，不少商家再也沒有把白牌打成爆品的期望寄托在頭部主播身上了。

要知道，白牌找頭部主播帶貨大多數(shù)都是賠本賺吆喝的事情。曾有商家透露“我們要給主播20萬的坑位費(fèi)，還要支付20%的傭金，再加上樣品、差旅等各項(xiàng)費(fèi)用，在主播身上開支差不多35萬。”

此外，他還要承擔(dān)包裝、發(fā)貨、物流運(yùn)輸、客服、退換貨等各項(xiàng)成本。即使生產(chǎn)成本已經(jīng)壓縮到極致，還是不掙錢。

商家不是不知道找主播貼錢帶貨有風(fēng)險(xiǎn)，但是還是抱著僥幸心理想通過流量打響品牌聲量，花錢買到了人氣做好營銷。但現(xiàn)在來看，白牌們終成不了花西子。

有商家透露，小品牌以前在直播間只要能精準(zhǔn)投放到合適的直播間，挺有希望能把白牌打成爆品，兩年前能實(shí)現(xiàn)1:5的轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在像美妝這些熱門領(lǐng)域1:2的轉(zhuǎn)化就已經(jīng)是很好的成績了。

商家們開始拋棄達(dá)人主播轉(zhuǎn)而選擇店播和品牌自播沉淀私域，降低成本。去年雙11期間，淘寶達(dá)播、店播雙雙爆發(fā)。截至11月11日0點(diǎn)，已產(chǎn)生58個(gè)破億直播間，其中7位達(dá)人主播、7個(gè)品牌店播為今年首次破億。店播也成為新的增長引擎，38個(gè)店播直播間成交額破億，451個(gè)成交額破千萬元。

總的來說，商家不再像以前一樣對頭部主播產(chǎn)生敬畏之心，也不再寄希望于頭部帶貨直播間能帶來大量曝光和品牌塑造效應(yīng)。而是踏踏實(shí)實(shí)地沉淀，找準(zhǔn)自己的發(fā)力方向，挖掘增量市場。

畢竟在這個(gè)消費(fèi)者逐漸回歸理性的時(shí)代，商家注重實(shí)際利潤和積極的現(xiàn)金流是非常有必要的。

作者 | 李迎